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百度老杨

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日志

 
 

揭秘“毛主席纪念表”的销售奥秘  

2013-10-10 14:13:00|  分类: 杂文,随笔,心情 |  标签: |举报 |字号 订阅

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曾经在认识敏敏以前,我都是在做毛主席纪念表的销售工作。说来可能大家不相信,很多人都在怀疑,一个毛主席纪念表能有多大的利润?平价销售才185多元。其实不然,手表行业是个暴利的行业,下面就我接触到的事情,与大家聊聊,我所接触的毛主席纪念表的一些回忆。

 

90年代初,上海有个顶级的黄牛组织,已经想到了用毛主席纪念表来赚取暴利。他们一开始是随着上海产品展销会在各大城市博物馆租场地销售,后来由于我的加入,改变了这种营销策略。我通常会选择当地的第一百货商店,我们去和商店谈,租他们的柜台,交固定税,比如我在你们这柜台租用一个月,交三千元钱,你不用管我销售多少手表,都只交三千元。

 

我们的销售团队最起码要有三个人负责不同的分工,一个负责邮局,一个负责优惠劵,一个负责商场。大家或许觉得很奇怪,商场可以理解,邮局,优惠劵,它们是干吗的?负责邮局的,就是要完全搞定邮局方面的人,通常是当地最大的邮局。

 

因为在90年代初期,少部分人家里已经拥有了固定电话,邮局那里有他们的电话号码,家庭地址,和联系人姓名,这就是我们最需要了解的信息。当然,我们要得到这些信息,就必须搞定邮局,通常是要交保密费的。比如我们把信寄到一个人的家里,信封上写着你的名字,你肯定要拿出来看看其中的内容,里面有一张毛主席纪念表优惠劵,上面写有一周后优惠过期作废的字样。有些人感觉很奇怪,想过来看看,就此营销策略成功。

 

其实这就是我们说的商业信函,邮局里有这个业务。当时改革开放没有多久,人们的思想还刚刚从市场经济中转换过来,还是保持老一套的做法。比如设备先进一点的邮局,已经开始自动敲邮戳了,而不先进的邮局,依然在手工敲邮戳,这就给我们的工作增加了很大的难度。比如我们每天要寄出1万封信,这个邮戳就必须我们帮助邮局的同志一起敲。有点地方很落后,客户信息不能打印出来,就需要邮局同志一封封信手工写出来,这个工作难度极大,很辛苦。不过写一封信,我们给他们个人五毛钱,他们是相当乐意的。因为这是在自己劳动赚钱。

 

再说说优惠劵,优惠劵的抬头除了毛主席纪念表几个字外,还有介绍这款手表的几个特点,比如头像,表壳镀金,精工机芯,表内镶有四颗钻石,手表可以自己收藏,送人,还具有收藏价值。市场预估价288元,实际优惠价185元,每张劵限购男女各一只,这个手表预计投放市场300枚,优惠劵还印着销售日期,比如我们在苏州销售一个月,邮局有30万电话信息,每天发信1万封,第一天收到信的客户会发现自己优惠劵的有效期是1号—7号,第二天的客户是2号—8号,以此类推。

 

前期工作准备好了,最关键的工作就是商场的销售了,我就是负责这一块的。我对广大人民崇拜毛主席的那种狂热印象很深。(90年代初期,我们已经开始富起来了,但是我们对毛主席的热情依然一点没有减少。)在销售手表的过程中,需要我简单的介绍一下手表的特性和它的意义,常常是这样的情况,我们的柜台前人山人海,大家七嘴八舌的问着各种问题,旁边的柜台无人问津,这样的情况几乎天天在发生,我已经见怪不怪了。

 

这款手表是上海手表厂生产的,质量上没有任何问题,上海的产品市场上也很推崇,至于我们的手表为什么卖的这么好的原因,关键就是优惠卷起的作用。下面再来和大家聊聊利润部分,我们从上海手表厂进货价格65元一只手表,零售价185元,我们一个手表的利润是120元。减去寄1万封信的费用,一开始寄一封信是一毛,后面升至五毛,也就是说,100个收到优惠卷的人,有一个来买,我们就赚了。

 

我第一次尝试卖表的地方是苏州,它有30万客户信息,我们卖了1900多个纪念表,当时苏州我们是三个人合伙的,光是苏州我就分到了6万多块。我至今记得自己分钱的情景,当一沓沓的钱摆在宾馆的床上,我简单不能相信这是真的。苏州人还是很憨厚的,他们等我们一个月租期结束,才开始自己销售纪念表,这是后话。

 

我遇到最曲折的地方是温州,也是利润最高的地方。我们先后在温州做了三个地方,第一百货,亨得利,还有一个什么商场。为什么我们变了三个地方,就是因为我们卖的实在太好了。第一百货开始三天,销售数量已经超过了三百个。当时我在卖的时候发现他们总经理在一旁观察,我也没时间搭理他,实际上他在找我们卖手表的窍门。后来卖到了第九天,他把我们赶了出来,自己卖起了毛主席纪念表,不过销售业绩并不好。因为他缺少最关键的一环,优惠劵。

 

接下来的亨得利也是同样的状况,看我们卖的火了就眼红,把我们赶了出来,最后我们总算在一个商场落户下来,开始安静的卖表。我记得我们在温州的一个月,总共卖掉5000多个纪念表。当时我们是四个人合伙,每个人分到了10几万。记得在温州卖表的时候,我是没时间吃午饭的,每天从八点商场开门,一直忙到晚上关门。大家在奇怪,为什么不换你吃饭呢?因为每个人的销售水平是不一样的,我是在合伙人里销售最好的,人也长的很有亲和力。所以在利益面前,每个人都会自觉的发挥他的潜能。

 

当然在销售中,也有很多技巧。我们当时租的大多是一米左右的柜台,柜台里放着五个男表,五个女表,柜台上有个作废的图章和印泥,一个人来购买后,我们就收回他的优惠劵,敲上作废图章,把优惠劵扔进柜台里,把钱也扔进柜台里。所以粗眼一看,柜台里那么多的优惠卷,那么多的钱,无形中就给我们做了隐形的广告。


通常我们在一个城市只卖一个月的时间,最大限度的追求短期效应。因为销售时间越长,会出现很多问题,比如不让我们卖了,售后服务,眼红等诸多问题,所以我们只卖一个月。这么些年,我去过很多很多地方,但一般都没有任何时间去有趣的地方看看,都在马不停蹄的做着销售的工作。当然这个时候的自己,还是野路子的销售,没有经过企业系统培训,当然这是后话。

 

毛主席纪念表的生意我一直做到97年,后来还做过香港回归纪念表,周恩来纪念表,邓小平纪念表,但是销售业绩也趋于平淡,还是毛主席的魅力大,这是人民对主席的热爱,也促成了这个销售上的神话。当然,我现在天天在购物频道上看到他们还在销售毛主席纪念表,不由感叹,我们当初在十五年前玩的东西,竟然现在还有人玩这一套,足见毛主席的魅力有多大啊!



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